Le fondateur d’AdsSkills, qui partage 27 leçons apprises après avoir dépensé 10 millions de dollars en publicité payante. Son parcours, qui a commencé avec seulement 60$ en 2007 est inspirant. On peut retrouver l’article original ici.
Sommaire
- Le parcours de Justin Brook : de 60$ à 7 chiffres
- Les 27 leçons à 10 millions de dollars
- Stratégies spécifiques par plateforme
- Réflexions personnelles
- Conclusion
Le parcours de Justin Brook : de 60$ à 7 chiffres
L’humble début
En 2007, Justin Brook n’avait que 60$ à investir - et encore, seulement parce qu’il avait payé la moitié de sa facture d’électricité. Il a commencé avec une campagne “pathétique” de 2$/jour.
Les premiers résultats :
- Mois 1 : 150$ de retour sur 60$ d’investissement (250% de ROI)
- Mois 2 : 320$
- Mois 3 : 750$
- Mois 4 : 1580$
- 11 mois plus tard : Premier franchissement des 6 chiffres
Son secret ? L’application rigoureuse des principes qu’il avait appris lors de son stage non rémunéré avec des légendes du marketing comme Dan Kennedy, Perry Marshall, et Frank Kern.
Les 27 leçons à 10 millions de dollars
Stratégie Fondamentale
1. Commencer par un “plan média”
L’efficacité de nos publicités dépend plus de notre “plan média” que du réseau publicitaire utilisé.
Un plan média est un document d’une page qui résume nos recherches de marché :
- Cibles
- Angles d’approche
- Copies publicitaires
- Placements
- Images
Conseil pratique : Ce document doit être assez simple pour qu’un freelance puisse lancer nos campagnes à partir de cette seule page.
2. La valeur inversée
La clé du succès massif : le visiteur doit sentir qu’il obtient un meilleur deal que nous.
Principe fondamental : Une conversion se produit dans l’esprit du client au moment où il réalise que la valeur qu’il recevra est supérieure au coût demandé.
Optimisation du Trafic
3. Utiliser les listes noires
La plupart des gens achètent du trafic rempli de bots et de fraude au clic.
Les listes noires rendent chaque dollar dépensé plus profitable en supprimant :
- Les sites à faible conversion
- Les mots-clés non performants
- Les cibles peu qualifiées
4. Utiliser les listes blanches
Les bonnes campagnes en liste blanche créent des millionnaires.
Le processus continu :
- Liste noire : Tout ce qui diminue les profits
- Liste blanche : Tout ce qui augmente les profits
Ce n’est pas une liste de mots, mais plutôt de dire et d’analysé qui si le traffic n’est pas qualifié ou de qualité de la part de l’emplacement “Story Instagram”, il faut le retirer.
5. La grande idée
Trop de publicités sont des publicités “moi aussi”.
Notre produit doit être aussi différent qu’un canard et un chien. Il faut que le client s’arrête et pense : “Oh, je n’ai jamais essayé quelque chose comme ça auparavant.”
C’est la “purple cow” de Seth Godin.
Psychologie Publicitaire
6. Avoir de la classe
Chaque publicité doit présenter notre produit avec classe et qualité.
Les gadgets et le battage médiatique n’attirent que les chasseurs de bonnes affaires. Nous devons attirer le segment riche de notre marché - ils ont beaucoup plus d’argent à dépenser (et son moins chiants par expérience… lol)
7. L’ennui, c’est la mort
“Personne n’a jamais été ennuyé au point d’acheter” - David Ogilvy
Nos publicités doivent :
- Exciter
- Intriguer
- Stimuler notre marché
8. Ce n’est pas à propos de vous
Après plus de 5000 campagnes publicitaires, je peux vous dire avec confiance que le client ne se soucie pas de nous.
Il se soucie de :
- Lui-même
- Sa famille
- Résoudre le problème qu’il vit
9. Vendre à une seule personne
Quand on viser rien, on n’atteint rien.
Comme une cible de fléchettes a un point rouge au centre, nous devons avoir une personne spécifique en tête pour cibler et écrire.
10. Parier sur la psychologie
Les marchés sont différents. Les gens sont différents. Mais la psychologie ne change pas.
Chaque humain veut :
- Être aimé
- Être à l’aise
- Laisser un héritage
- Être respecté
… Bref la pyramide de Maslow. [TODO: link]
Tracking et Analyse
11. Penser macro, tracker micro
Resté concentré sur le résultat souhaité tout en trackant tout jusqu’au mot-clé, intérêt, placement ou publicité.
Cela nous donne une vision parfaite de ce qui fonctionne réellement et de ce qui ne fonctionne pas.
Je sais que la moitié de mes publicités fonctionnent, je ne sais juste pas laquelle.
Cette citation, c’est du niveau amateur. On ne peut pas faire de publicité sans tracking.
Stratégies spécifiques par plateforme
Facebook/Meta Ads
12. Entraîner notre pixel
Notre pixel FB est littéralement une machine qui essaie d’apprendre ce que nous voullons qu’elle fasse.
On doit entraîner le pixel de notre compte sur des données de conversion très spécifiques. S’il est bien entraîné, il recherchera les clients comme un sniper.
13. Ciblage ouvert (broad)
Cela semble contraire à tous les conseils publicitaires, mais ça fonctionne sur FB.
Grâce à l’apprentissage automatique, il est en fait moins cher et plus efficace de lancer nos campagnes avec un ciblage grand ouvert :
- Définir juste notre pays
- Laissez la machine faire le reste
Facebook a un algo tellement puissant qu’il peut trouver des gens, même en laissant ouvert le ciblage.
14. Ciblage en couches
Parfois on a besoin d’un bazooka, parfois d’un scalpel.
Le ciblage en “couches” utilise les fonctions ET/OU dans le gestionnaire de publicités Meta. Par exemple : cibler les gens qui lisent un livre spécifique ET vivent dans une ville spécifique ET ont un type d’emploi spécifique.
Là, c’est un scalpel.
15. Publicités vidéo leurre
Comment filtrer les bots et les humains à demi-intéressés ?
Il dit que c’est simple : Il faut leur faire regarder une vidéo courte mais divertissante, puis ne retargeter que les personnes qui ont regardé 95% de la vidéo. Maintenant, on a une foule de gens qui font “vraiment” attention.
16. Tromper l’algorithme
La plateforme publicitaire FB est conçue pour récompenser les petites campagnes.
Quand on sait comment le jeu est truqué, on peut l’utiliser à notre avantage en faisant beaucoup de petites campagnes au lieu d’une grande campagne.
17. Vidéos modulaires
L’algorithme YouTube est une bête affamée de créatifs publicitaires frais.
Il dit que c’est simple : Créer le même message principal, mais avec plusieurs intros et outros :
- **5 intros + 2 corps + 5 outros = 50 publicités vidéo uniques **
18. Le contenu généré par les utilisateurs (UGC)
Les gens n’aiment pas les publicités, mais ils adorent regarder des images brutes et réelles d’utilisateurs.
Tirer parti de ceci en faisant ressembler nos publicités à des séquences brutes et réelles, aka UGC.
19. Retargeting vidéo
Imaginer qu’un étranger visite notre site web. Plus tard dans la soirée, en regardant YouTube, il commence soudain à voir des témoignages vidéo de gens qui vantent notre produit.
Objectif : ROI moyen plus de 300% - nous gagnons plus de 3$ pour chaque 1$ dépensé.
YouTube Ads
20. Optimiser pour mobile et TV
Plus de 70% des spectateurs YouTube regardent soit sur leur téléphone, soit sur leurs smart TV.
Si on leur demande de “cliquer sur un lien”, on fait une erreur coûteuse. Utiliser plutôt :
- Codes QR
- Messages SMS
- URLs très faciles à retenir
Google Ads
21. Audiences en marché
Google a des données sur TOUT, y compris ce que les gens achètent.
Google peut reconnaître les patterns comme :
- Visiter plusieurs sites de ventes de voitures
- Vérifier les prix des vols
- Visiter des sites de voyage
22. Bannières publicitaires “moches”
Si vous voyiez les publicités qui m’ont rapporté le plus d’argent, vous penseriez qu’elles sont moches, voire amateur.**
Cependant, Google lui-même a commencé à copier mes publicités avec leurs modèles de publicités responsives.
Règle d’or : Les publicités qui ressemblent à des publicités ne fonctionnent pas.
23. Recherche de marque
En 20 ans de publicité avec plus de 5000 campagnes sur 14+ réseaux publicitaires…
RIEN n’a été plus profitable pour lui que de lancer des publicités Google sur ses propres termes de recherche de marque. Et j’ai l’impression que c’est la même chose pour moi, j’ai lancé y a pas très longtemps, et le taux de conversion est assez bon.
24. Une fois que vous passez au noir…
Nos données (milliards d’impressions) montrent clairement que les publicités à fond noir surpassent toute autre couleur de fond.
Cela a été vrai sur :
- Tous les réseaux publicitaires testés
Classement des couleurs :
- Noir (meilleur contraste)
- Rouge
- Bleu
25. Ciblage par correspondance d’expression
Dans Google, si on cible le mot-clé “Baskets de tennis blanches”, nos publicités pourraient apparaître pour “blanc” ou “baskets blanches” ou “tennis blanc”.
En ajoutant des guillemets : “Baskets de tennis blanches”, maintenant c’est considéré comme une correspondance d’expression. Nos publicités n’apparaîtront que quand quelqu’un recherche vraiment “Baskets de tennis blanches”.
Cette petite astuce nous fera économiser des milliers de dollars.
26. Publicités responsives
Google nous laisse charger 5 titres, 5 descriptions et 5 images pour un énorme test A/B.
Avec 30 minutes de téléchargement de variations de titres et descriptions, Google pourrait tester des milliers de variations de publicités pour nous.
27. SKAGS (Single Keyword Ad Groups)
SKAG signifie groupes de publicités à mot-clé unique.
Bien que l’apprentissage automatique les ait rendus moins utiles, le principe fonctionne toujours. Justin utilise maintenant 5-10 mots-clés par groupe de publicités pour des campagnes très ciblées.
28. Audiences d’intention et d’affinité personnalisées
Comment on aimerait ne montrer nos publicités qu’aux personnes visitant les sites web de nos concurrents ? Google peut le faire.
- Audiences d’affinité personnalisées : Jettent un large filet basé sur les intérêts généraux
- Audiences d’intention personnalisées : Visent ceux qui cherchent activement des produits spécifiques
Réflexions personnelles
L’approche de Justin Brook est remarquablement data-driven et pragmatique. Contrairement à beaucoup de “gourous”, il partage des techniques de 20 ans d’expérience et c’est le premier qui ressort quand on demande à chatGPT une formation ou masterclass sur le sujet.
L’évolution du paysage publicitaire
Ce qui frappe dans les enseignements de Justin, c’est l’évolution de l’apprentissage automatique dans la publicité. Les stratégies qui fonctionnaient en 2007 (comme les SKAGS) ont été remplacées par des approches plus algorithmiques.
La valeur de l’expérience
Avoir dépensé 10 millions de dollars en publicité payante donne à Justin une perspective unique. Ses conseils ne sont pas théoriques. C’est assez data-driven et j’ai kiffé.
Après avoir travailler avec 2 freelance Meta et Google Ads, juste pour l’exemple : aucun ne m’a parlé de blacklist, ni de correspondance d’expression exacte sur les mots-clés… Pour une ressource gratuite, c’est pas mal.
Conclusion
Le message principal : La publicité payante reste l’un des moyens les plus fiables de scaler une entreprise, à condition de maîtriser les fondamentaux psychologiques et de s’adapter constamment aux évolutions technologiques.